21 мая SPB Founders, акселератор Synergy Ventures и платформа brainbox.VC собрали в Москве игроков рынка B2B SaaS-решений: от молодых фаундеров до экспертов из отрасли. Встреча прошла в новом формате DiveIn — полного погружения в отрасль.
Спикеры поделились опытом в развитии платформ, серийном предпринимательстве, венчурных инвестиций в SaaS. Участники — фаундеры, продакт-менеджеры и инвесторы — обсудили тренды и кейсы. Разобрали, как выживать и масштабироваться в текущих реалиях. Не обошлись и без поддержки стартапов: несколько проектов получили обратную связь от инвесторов и представителей индустрии.
На открытии подсветили направление, в котором развивается SaaS в России: меньше хайпа, больше фокуса на unit-экономике и реальных возможностях для бизнеса.
Спикеры SPB Founders, brainbox.VC и Synergy Ventures рассказали о возможностях для стартапов. Какие проекты сейчас в тренде и кто из игроков активнее всего инвестирует. Как краудинвестинг помогает привлечь капитал, а корпоративный акселератор — интегрировать стартапы в холдинг.
Эксперты на мероприятии
Михаил Оганов, инвестиционный менеджер Kama Flow — почему венчуры стали осторожнее с SaaS и на какие метрики смотрят в первую очередь
Михаил представил разбор глобального рынка SaaS, который сегодня оценивается в 400 миллиардов долларов. Северная Америка по-прежнему доминирует с 50% рынка, но Россия, по мнению Михаила, это «зеленое поле» для фаундеров и инвесторов, готовых работать B2B-решениями. Несмотря на скромные 0.5% глобального рынка (165 млрд рублей), Российский SaaS-рынок демонстрирует значительный потенциал роста — в ближайшие годы его доля может увеличиться в 4–6 раз.
Для институциональных инвесторов ключевыми метриками остаются правило 40 (сумма роста выручки и маржинальности должна быть не менее 40%) и LTV/CAC ≥ 3 (если клиент приносит в три раза больше, чем стоит его привлечение, то бизнес устойчив). Рынок стал более требовательным: венчурные фонды теперь редко смотрят на стартапы без подтвержденного роста выручки — топ-25% более зрелых SaaS-компаний в России показывают рост 35–50% в год.
Алексей Волков, руководитель цифровой лаборатории АЛРОСА-ИТ — о дилемме «build vs buy»: когда выгоднее разрабатывать решение внутри компании, а когда брать готовый продукт
Алексей поделился кейсами, которые иллюстрируют стратегию крупной компании в разработке ПО. Например, ИИ-система для анализа геологических данных создавалась внутри компании, потому что на рынке просто не существовало аналогов. То же самое — автоматизация бутобоя с использованием лидаров и компьютерного зрения: это уникальное решение, которое сократило время обработки руды на 30%.
Однако не всё стоит разрабатывать самостоятельно. Для типовых задач — документооборота, CRM или HR-систем — АЛРОСА выбирает готовые решения. Разница в сроках впечатляет: если стартап может сделать MVP за три месяца, то в крупной корпорации на согласования уходит до года.
Антон Морев, основатель Wormsoft — личный опыт: как выбирать между собственным продуктом и SaaS-решениями.
Основатель студии Wormsoft на реальных кейсах показал, почему кастомная разработка часто становится дорогой ошибкой. Он привел пример компании, потратившей 4 млн рублей и 8 месяцев на CRM, которая в итоге уступала готовым решениям. Главная проблема, по мнению спикера, — не технические сложности, а непонимание рынка. Бизнес часто требует избыточных функций, руководствуясь личными предпочтениями, а не реальными потребностями пользователей.
Антон Морев признает: своя разработка оправдана только для уникальных продуктов, становящихся конкурентным преимуществом. Но даже тогда он советует сначала тестировать идею на zero-code решениях. Ключевой вывод: 60% стартапов могли бы сэкономить год работы, выбрав готовые SaaS-решения с минимальной доработкой.
Иван Коновалов, основатель Molver — про опыт серийного фаундера в SaaS
Иван — серийный предприниматель, чей путь начался с неожиданного старта: в 18 лет он взял кредит в 10 тысяч долларов, чтобы запустить собственное швейное производство. Этот шаг не только позволил ему финансировать страсть к автогонкам, но и заложил основу предпринимательского мышления. Со временем Иван пробовал себя в разных сферах — от оптовой торговли стройматериалами до промышленного альпинизма. Однако настоящий прорыв произошел в 2011 году, когда он основал компанию по автоматизации HR-процессов, которая сегодня работает с топ-100 компаниями России и Казахстана.
Один из самых ярких, но болезненных уроков — инвестиции в 3D-печать для медицины. Вложив 5–7 миллионов рублей, Иван столкнулся с суровой реальностью: российские пациенты предпочитали лечиться за границей, где страховка покрывала сложные операции. Проект пришлось закрыть, но этот опыт стал трамплином для перехода в SaaS и AI. Сегодня Molver разрабатывает три ключевых продукта: автономного продающего консультанта, AI-ассистента для корпораций и виртуального тренера для обучения персонала. Прибыль за прошлый год превысила миллион долларов — и всё это без привлечения венчурных инвестиций. Иван убежден: самостоятельное финансирование дает свободу и позволяет сохранять контроль над стратегией.
Будущее рынка
Свои разработки представили на питчах команды SaaS-стартапов:
- Flip — интерактивная онлайн-доска для совместной работы и мозгового штурма. Помогает командам вместе планировать, обсуждать идеи и управлять проектами прямо в браузере. Сейчас команда выходит на второй раунд краудинвестинга на brainbox.VC.
- Seller GPT — нейросеть, которая автоматически продает и общается с клиентами в переписках вместо менеджеров. Она отвечает на вопросы, ведет сделки через мессенджеры и CRM и работает круглосуточно.
- 4security — облачный сервис, защищающий IT-инфраструктуру от киберугроз без найма профильной команды. Внедряет решения по информационной безопасности и поддерживает инфраструктуру клиентов.
Каждый питч получил фидбэк от потенциальных инвесторов — вопросы и советы по выходу на новые рынки.
Направления развития
Для фаундеров SaaS-направление остается перспективным, но требует фокуса на метриках и B2B-сегменте. История Ивана Коновалова показывает, что даже провальные проекты могут стать ступенькой к успеху, если извлекать из них уроки.
Инвесторам стоит обратить внимание на российские SaaS-стартапы: конкуренция пока низкая, а потенциал роста значительный. Ключевые критерии — устойчивая экономика и способность команды адаптироваться к изменениям.
Для корпораций — важно соблюдать баланс между инновациями и эффективностью. Можно взять на вооружение подход АЛРОСА: разрабатывать in-house только то, что напрямую влияет на конкурентные преимущества, а для остального — использовать готовые решения.
Мы благодарим всех спикеров и участников! На наш взгляд, на встрече удалось сформировать повестку будущего SaaS-рынка.
Инвестиционные платформы и фонды сейчас ищут доходные проекты, у которых есть первые продажи и понимание, как масштабироваться. А еще корпорации активно ищут стартапы для совместных экспериментов — самое время заходить в B2B с крутым SaaS-решением. Развивать экспертизу нужно не только фаундерам, но и инвесторам. Рынок SaaS растет, но без глубокого понимания ниши можно легко прогореть.
А самое крутое— атмосфера нетворкинга. Многие ушли не только с инсайтами, но и с контактами будущих партнеров.
Посмотрите, как прошел митап 👉 фото уже на Яндекс Диске
Мы продолжим объединять команды стартапов, инвест-платформ и акселераторов, а также наводить мосты между городами. Оставайтесь на связи — о всех событиях рассказываем в нашем Telegram-канале.
Команда SPB Founders Global