“Экспорт в ИТ — опять 2025?”: как мы провели 3-часовую онлайн-конференцию про экспорт

25 февраля SPB Founders совместно с SoftwareLead собрали 8 спикеров и 80 экспортеров, чтобы поговорить о наболевшем. А именно – как продвигаться на глобальном рынке в нынешнее время. Спикеры поделились своими лайфхаками о международных платежах, работе в Латинской Америке и MENA, особенностях рынков США и Европы, привлечении клиентов и инвестиций.

Мария Рудковская, лидер поддержки клиентов ВЭД в банке “Точка”, рассказала о проблемах ИТ-экспорта и представила сервис Let's Pay, упрощающий получение оплаты за разработку ПО.

До 2022 года экспорт в ИТ в основном шел через фрилансеров, которые получали деньги от иностранных заказчиков либо напрямую, либо через платформы. Сейчас же акцент сместился на продуктовые компании, а клиенты ищут новые способы получения платежей, в том числе международные счета и агентские схемы. Среди популярных валют — белорусские рубли, а также традиционные доллары и евро.

Чтобы упростить процесс, Точка запустила сервис Let's Pay. Через него можно отправлять инвойсы иностранным заказчикам прямо через интернет-банк. Деньги после конвертации по курсу ЦБ зачисляются на рублевый счет клиента, комиссия — 4% от суммы. Пока сервис поддерживает только доллары и евро, а сумма платежа ограничена: от $3000 до $10 000. Сервис работает только с разработкой ПО и не подходит для долгосрочных контрактов, поскольку каждую оплату нужно оформлять отдельным инвойсом. Еще один нюанс — Let's Pay не отслеживает движение денег в реальном времени, поэтому при задержках платежей могут возникнуть сложности. Большинство пользователей пользуется сервисом для разовых инвойсов, и в таких случаях он помогает решать задачи экспорта.

Алексей Ковязин, СЕО IBSurgeon, поделился опытом работы на бразильском рынке и рассказал, какие особенности и сложности пришлось учитывать его компании.

Бразилия — огромный рынок с 215 млн жителей и резкими контрастами: развитые регионы вроде Санта-Катарины соседствуют с бедными и криминальными зонами. В небольших городах, кстати, жить безопаснее, чем в мегаполисах. Валюта нестабильна, поэтому лучше сразу устанавливать цены в реалах и адаптировать описание товаров под местный португальский диалект.

Страна технологически продвинута: QR-коды, цифровые заказы, система PIX, электронные инвойсы — все в ходу. В ИТ-секторе работают как стартапы, так и крупные разработчики. Но высокие налоги на импорт (6% на зарубежные платежи, до 35% на ПО и лицензии) заставляют международные компании локализоваться.

С налогами здесь непросто. Есть три основные модели: для крупных компаний (Lucro Real), для малого и среднего бизнеса (Lucro Presumido) и упрощенная система (Simplest National) для небольших фирм. С местным бухгалтером работать будет намного проще.

Сначала можно работать через PayPro Global, но при росте продаж придется регистрировать локальное юрлицо — это дает налоговые льготы и упрощает работу на рынке.

Игорь Глоткин, CEO Nexus, рассказал, как выходить на рынок MENA и не слить бюджет.

Хаотичный экспорт редко дает результат. Нужна четкая схема: лидогенерация, работа с лидами, бизнес-девелопмент и технический пресейл. Ошибка — отправлять одного менеджера «разведать рынок» и ждать продаж. Без команды, где у каждого своя задача, расти сложно.

Аутрич — один из самых быстрых способов найти клиентов. В Саудовской Аравии 400 сообщений в LinkedIn и email дают 20 встреч, а женские аккаунты получают отклик в 90% случаев.

Крупные компании годами получают лицензии и строят инфраструктуру, но тем, у кого нет таких ресурсов, проще заходить через партнеров, дистрибьюторов и субподрядчиков. Это быстрее и экономичнее. Главное — четкая стратегия, терпение и долгосрочные связи, а онлайн-инструменты позволяют протестировать спрос без больших вложений.

Александр Рабинин, CEO Belexway, разобрал стратегию холодного аутрича и рассказал, как его компания помогает клиентам из Восточной Европы и англоязычных рынков находить новых заказчиков.

Эффективный аутрич начинается с четкого понимания, кто именно ваш клиент (ICP). Важно учитывать не только технические характеристики, но и поведение — это повышает шансы на успешную сделку.

Belexway использует LinkedIn, email и холодные звонки, подстраиваясь под менталитет и язык аудитории. Знание английского и русского помогает привлекать клиентов на локальных и международных рынках. Главное — работать сразу через несколько каналов: так охват больше, конверсия выше, а сообщения не теряются. Даже с небольшим бюджетом компании получают отличные результаты. Среди клиентов Belexway — Google, Nike и другие крупные бренды.

Выход на международные рынки — это не только профессионализм, но и знание местной культуры. В LATAM, MENA и Европе доверие решает многое, поэтому помимо онлайн-инструментов Belexway использует оффлайн-мероприятия, чтобы выстраивать прочные связи. Это особенно полезно для стартапов, которые хотят выйти на новые рынки без крупных вложений.

Настроить аутрич — дело небыстрое, но системный подход помогает сэкономить время и деньги, даже если бюджет ограничен. Главное — четкая стратегия, работающие каналы и понимание аудитории.

Александр Беспалов, CEO Bespalov Finance, рассказал о текущих проблемах в международных финансовых операциях, связанных с санкциями и недавними изменениями.

Компания помогает частным инвесторам и предпринимателям с гражданством, ВНЖ, открытием счетов и перемещением капитала, а с начала СВО фокус сместился на ВЭД. После санкций и отключения от SWIFT работа с зарубежными банками усложнилась. Например, ПСКБ столкнулся с отказами контрагентов из-за новых схем платежей. Сейчас многие операции проходят через агентов, что увеличивает расходы на 6-8%.

Финансовые потоки для ВЭД меняются, и компании ищут новые решения. Например, Freedom Finance до сих пор не восстановил доступ к SWIFT. Банки адаптируются, но бюрократия замедляет их работу. Зато финагенты и консультанты быстрее реагируют на изменения.

Международные платежи подорожали — теперь комиссии составляют 3-8%. Для их проведения используют схемы с нерезидентскими компаниями, посредниками или зарубежными банками с корсчетами в России. Например, есть турецкая компания, которая переводит средства в Китай, а для крупных платежей доступны более сложные схемы с банками Маврикия.

Еще один вариант решения проблемы — создание собственной инфраструктуры в СНГ, например, в Киргизии и Казахстане, где работают схемы с ВНЖ или гражданством. Есть и экзотические решения, например, переводы через кооперативы, которые подходят для инвестиций, но дорогие и сложные. Цифровые активы пока используются редко, однако есть и такие примеры, как токенизация золота.

Андрей Листопад, директор по облачным технологиям CDNvideo, рассказал о решениях для международных рынков и локализации, которые предлагает его компания.

Одна из главных проблем при выходе на международные рынки сейчас – различия в законодательстве, особенно в вопросах обработки данных и поддержке таких протоколов, как IPv6. Кроме того, важно учитывать ментальные различия и особенности хостинга в разных странах.

CDN помогает решать эти проблемы, обеспечивая стабильную работу сайтов в разных странах и равный доступ к ресурсам. Например, облачные серверы в России, Казахстане, Праге и Узбекистане помогают решать вопросы, связанные с локальными требованиями, включая защиту персональных данных. Еще один важный момент — необходимость менять IP-адреса, чтобы соответствовать местным законам. Например, в Казахстане пришлось заменить российские IP-адреса на местные, чтобы избежать проблем с регуляторами. Компания также работает в Беларуси, Турции, Китае и Гонконге, обеспечивая бесперебойную работу сайтов и телеканалов.

Виталий Янко, CEO SoftwareLead, поделился трудностями, с которыми компания может столкнуться при выходе на международные рынки. Это может быть непросто для команд с ограниченными ресурсами и без знания языков. SEO уже не так работает, поэтому для достижения успеха важно уметь сочетать бесплатные и платные каналы .

Один из примеров — компания в сфере KYC и AML использовала white label контракты, LinkedIn, контекстную рекламу и участие в выставках. Еще одна компания из IoT сферы добилась успеха через email- и LinkedIn-кампании, а также сотрудничество с локальными партнерами в СНГ и Латинской Америке.

Для успешного старта нужно правильно выбрать рынок, продукт и услугу, а также тестировать рынок хотя бы полгода. Для выхода на США и Великобританию необходимо иметь конкурентное преимущество и быть готовым работать вдолгую. В Латинской Америке и MENA же ключевым является сотрудничество с местной инфраструктурой.

В финале встречи к обсуждению подключился Пол Кэрол, бизнес-эксперт с 20-летним опытом в международных отношениях, владелец международного бизнеса Gibrelations (Флорида, США).

Выход на американский рынок требует адаптации продукта и создания конкурентных преимуществ в маркетинге для быстрого привлечения внимания. Закрепиться в B2B-сегменте в США и Великобритании можно только спустя несколько лет, и для этого нужны ресурсы для продвижения и развития.

Нынешнее смягчение политики США по отношению к России может открыть новые возможности для экспортеров. Особое внимание стоит уделить таким отраслям, как здравоохранение, финансы, транспорт и страхование, где активно требуются инновации. Кстати, российские разработчики всегда ценились в США за качество работы.